Предложенный Вами инструмент продаж СУПЕР-ЭФФЕКТИВЕН!

Добрый день.

Хочу поделиться опытом директ-маркетинговой акции, идею и форму которой я почерпнул на Вашем сайте в разделе «Портфолио» (дм-кампания – Полаир).

Мне показалась очень интересной идея и принцип подобной акции (рассылка брошюры в обмен на «установление контакта с Клиентом»). Каюсь – не стал долго думать и просто взял почти полностью Ваш текст и формат писем (надеюсь не обвините меня в плагиате). Абсолютно другим был продукт компании, а именно услуги по защите персональных данных. Это было абсолютно новое направление работы компании, которое необходимо было развить. Мы не знали хорошо рынок и не работали в этом направлении никогда ранее (за исключением того, что было подписано партнерское соглашение с компанией «Информзащита» – производителем систем защиты информации).

Вы вероятно спросите: «Почему я решил Вам написать?». Во-первых, Вы учились у Репьева, так же как и я, и придерживаетесь тех же принципов в маркетинге. Во-вторых, у Вас написано, что «Данными о втором этапе компании мы, к сожалению, не располагаем…». Поэтому я подумал, что Вам будет небезынтересным результат, который дает придуманная Вами акция.

Итак об акции. Мы «облачили» все наши знания по защите персональных данных, которые, по нашим предварительным ощущениям Клиента и пониманиям важных для Клиента моментов, в брошюру «Как защитить персональные данные?» (прилагаю брошюру к письму).

Затем мы выбрали аудиторию потенциальных Клиентов, перед которыми в первую очередь может стоять данная задача (учреждения медицины, государственные и муниципальные организации и учреждения, страховые компании, гостиницы, провайдеры услуг связи, банки, крупные заводы) и создали список рассылки. Дополнительно мы обзвонили все выбранные организации и уточнили имя руководителя и точное название должности. Для выборов организаций для рассылки мы использовали бесплатную информационную систему ДубльГИС (www.2gis.ru) по городам Сибири (рассылка была только в пределах г. Барнаула). В результате мы получили 200 адресов с именами руководителей, по которым и разослали первое письмо с предложением заказать БЕСПЛАТНУЮ брошюру (письмо прилагаю, и еще раз, извиняюсь за почти полный плагиат).

В результате мы получили 30 заказов на брошюры в течение месяца, которые были высланы с сопроводительным письмом. Кроме того, к 5-ти Клиентам (из этих 30-ти) отправились непосредственно менеджеры по продажам (эти Клиенты позвонили и попросили личной встречи). Таким образом, отклик на акцию составил ровно 15%.

Но это не самое интересное. Наши полные затраты на акцию составили 26700 рублей. С компаниями, из числа заказавших брошюры, в течение следующих за рассылкой (конец мая 2008 года) двух месяцев было заключено контрактов на сумму более 200 000 рублей (!). Т.е. можно говорить о 10 кратной рентабельности акции применительно к данной ситуации и продукту. Я уже не говорю о том, что сама брошюра продолжает быть отличным инструментов для продаж. Она вручается всем новым Клиентам, с которыми мы ведем переговоры или заключаем контракты.

Вот собственно и весь мой рассказ. Если есть вопросы – пишите…

Спасибо Вам, за прекрасную идею. Удачи Вам в вашей работе!

С уважением, Денис Курносов